Gehalt verhandeln? Wütendes Gesicht wird helfen

Laut einer neuen Studie scheinen wütende Ausdrücke die Wirksamkeit von Bedrohungen zu erhöhen und sie glaubwürdiger zu machen.

Gesichtsausdrücke können das Gewicht unserer Worte tragen Quelle: Thinkstock

Gehaltsverhandlungen für einen neuen Job? Wütende Mimik könnte helfen!

Laut einer neuen Studie scheinen wütende Ausdrücke die Wirksamkeit von Bedrohungen zu erhöhen und sie glaubwürdiger zu machen.

Die Ergebnisse zeigen, dass wütende Ausdrücke der Drohung eines Verhandlungsführers, den Tisch zu verlassen, wenn seine Forderungen nicht erfüllt werden, zusätzliches Gewicht verleihen.

Unsere Mimik ist relativ schwieriger zu kontrollieren als unsere Worte, sagte der Psychologe Lawrence Ian Reed, Erstautor der Forschung.

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Da sie schwerer zu kontrollieren sind, dienen diese Ausdrücke als glaubwürdiger äußerer Hinweis auf die Motivationen einer Person.

Auf diese Weise kann der Gesichtsausdruck das Gewicht unserer Worte tragen, sagte Reed.

Reed und seine Kollegen Peter DeScioli von der Stony Brook University und Steven Pinker von der Harvard University stellten die Hypothese auf, dass wütende Ausdrücke die Drohungen der Verhandlungsführer untermauern könnten, den Tisch zu verlassen, wenn sie nicht erhalten, was sie wollen.

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In einer online durchgeführten Studie wurde 870 Teilnehmern mitgeteilt, dass sie ein Verhandlungsspiel spielen würden, bei dem einige Teilnehmer als Vorschlagende entscheiden würden, wie sie einen Betrag von 1 USD mit einem anderen Teilnehmer, dem Responder, teilen würden.

Jede Person würde die angegebene Summe erhalten, wenn der Responder die angebotene Aufteilung akzeptiert, aber keine Person würde Geld erhalten, wenn der Responder die Aufteilung ablehnt.

Vor der Abgabe ihrer Angebote wurde jedem Antragsteller eine Drohung gezeigt, die angeblich vom Antwortenden stammte. Der Responder wurde von derselben Schauspielerin gespielt, die angewiesen wurde, in den Videoclips bestimmte Gesichtsausdrücke zu erzeugen.

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Ein Clip zeigte, wie sie einen neutralen Gesichtsausdruck machte, während ein anderer einen wütenden Ausdruck zeigte.

Die Clips wurden von einer schriftlichen Forderung nach entweder einer gleichen Kürzung von 50 Prozent oder einer größeren Kürzung von 70 Prozent begleitet (wodurch nur 30 Prozent für den Antragsteller übrig bleiben würden).

Nachdem sie die Bedrohung gesehen hatten, wurden die Antragsteller gebeten, ihr Angebot zu formulieren.

Die Daten zeigten, dass der Gesichtsausdruck des Responders einen Einfluss auf das Angebot des Antragstellers hatte, jedoch nur, wenn der Responder den größeren Anteil verlangte.

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Das heißt, die Antragsteller boten mehr Geld an, wenn der Antwortende einen wütenden Ausdruck zeigte, als wenn sie einen neutralen Ausdruck zeigten, aber nur, wenn der Antwortende 70 Prozent des Takes verlangte.

Die Mimik hatte keinen Einfluss auf die Angebote der Bieter, wenn der Responder einen gleichen Anteil forderte, vermutlich weil die Forderung bereits als glaubwürdig angesehen wurde.

Die Forschung wurde in Psychological Science, einer Zeitschrift der Association for Psychological Science, veröffentlicht.